导购员在服装销售过程中有着不可替代的作用，他必须对营业服务工作有充分的认知和掌握良好的服装销售技巧，他代表着商家的外在形象，更是加速着销售的过程。营业员除了将服装展示给客户，并加以说明之外，还要向客户推荐服装，以引起客户的购买的兴趣。他对客户的偏见、价格上的反对要立即作出答复，要抓住时机，争取销售成功。因此，对于服装导购员销售技巧的培训，提高服装导购员销售技巧，一直是商家必做的工作。下面将对服装导购员以及服装销售过程做深入分析：

一、服装导购员的基本素质

1．微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。

2．赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。

3．注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。

4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。

5．倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

二、服装导购员的应掌握的基本知识

服装导购代表自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响外贸服装专卖店服务水准的最重要因素之一。因此，新任服装导购代表在上岗前，至少应掌握八项基本知识。
    (1)了解公司（服装专卖店）: Q# b' e# ^5 {5 X$ C7 f: q
　　要充分了解所在公司的历史状况、得到过哪些荣誉、产品研发与质量管理、售后服务承诺的内容，以及公司未来发展方向等事项，另外，货品在市场上的行情、流通路径等相关知识也应涵盖在内。9 |! d  t+ k3 P7 b9 o7 D: ES* t6 }&
    (2)了解行业和常用术语; l# @. u- A# c4 ^% e3 X
　　对公司与行业知识的充分了解不仅可以增加服装导购代表对服装专卖店的归属感，更可以增加服装导购代表在销售服务应对时的信心，因为这两项知识都是非常重要的辅助销售要点。
　　(3)产品知识
　　产品知识是在销售服务介绍时的基本要点。所以，服装导购代表要将货品名称、种类、价格、特征、产地、品牌、制造流程、材质、设计、颜色、规格、流行性、推广要点、使用方法，维护保养方法等基础知识牢记在心。0 u+ V( G9 ^2
　　谨记：产品知识是至关重要的！
　　 (4)竞争产品7 t% [- A" W3 d3 F. p1 k
　　在工作过程中，服装导购代表应利用闲暇时间，随时注意同行业竞争对手（类似品、替代品）的举动，如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动的情况等等，并将这些情况及时向店长汇报。
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    (5)工作职责与工作规范+ J% a( y! Y6 m& e0 a' M( v  N_2 ]9 c
　　只有透彻理解自己的工作职责与工作规范，随时注意自身的仪容打扮、服饰穿着，才能理好的为顾客服务。5 Z+ p5 o' Z* T, M$ K
    (6)了解顾客特性与其购买心理$ f' U# ?1 a6 B" g3 P
　　由于消费者个性化、差别化的消费需求，服装导购代表应该站在顾客的立场上去体会他的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性与心理，才能更好地向其提供生活建议。
    (7)销售服务技巧
　　要成为一位现人化优秀的服装导购代表，必须对销售工作有新的认识，不能总停留在狭义的传统观念里，以为等顾客上门后，才是打招呼、销售商品的时刻。应该努力学习并灵活运用接待顾客时的基本用语、应对技巧以及处理顾客抱怨等事项。+ q' J/ T* ?0 ^4 G% h- S
    (8)货品陈列与展示的常识
　　根据商品的色彩与展示特征，或采取条列式、或采取对比式的陈列方式来加强货品的美感和质感，达到刺激顾客购买欲望的目的。因此，服装导购代表们必须要懂得如何运用色彩、构图、灯光来配合货品的体积、造型、外观作最吸引人的陈列展示。
　　除了上面这八项服装导购代表必须掌握的知识以外，在专卖给店举办促销活动时，服装导购代表也一定要通过活动前的培训、详细了解活动的目的、时间、方法、产品知识（用于新产品促销）等细节；并认真领取各种促销宣传品和活动用具，以执行好促销活动。% _- V% p4 ]1 e
    三、顾客喜欢的导购员特点

由于服装导购代表直接与顾客接触，其一举一动、一言一行直接关系到顾客对服装专卖店的感受；又因为顾客是服装导购代表生活来源的直接发放者，因此，服装导购代表必须要获知服装专卖店、货品和自身的利弊所在，所以顾客对于服装专卖店和服装导购代表来讲，其重要性不言而喻。那么顾客喜欢的服装导购代表有以下的特点：) B# t$ G3 j0 C/ {' v. E8 Z
    1、外表整洁6 A5 \0 t3 w/ ~. k
    2、有礼貌和耐心
    3、亲切、热情、友好的态度，乐于助人
    4、能提供快捷的服务
    5、竭尽全力为“自己”服务& c% z+ O/ i1 V
    6、能回答所有问题
    7、传达正确而且准确的信息# C, k# J4 E$ H+ g3 M3 o; G
    8、介绍所购货品的特点6 w! ^/ }2 B: w# D　

9、能提出建设性的意见
10、关心顾客的利益，急顾客所急
11、帮助顾客做出正确的商品选择; M. `1 `# K: l" v; }: V% g
12、耐心地倾听顾客的意见和要求
13、记住老顾客的偏好

四、服装销售过程分析

（一）服装导购员的基本销售技巧

1、提问接近法

您好，有什么可以帮您的吗？

这件衣服很适合您！

请问您穿多大号的？

您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。

2、介绍接近法

看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。

产品介绍：

（1）特性（品牌、款式、面料、颜色）

（2）优点（大方、庄重、时尚）

（3）好处（舒适、吸汗、凉爽）

互动环节：介绍自己身上穿的衣服；注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。

3、赞美接近法

即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。

如：您的包很特别，在哪里买的？

您今天真精神。

小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客）

俗语：良言一句三春暖；好话永远爱听。通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。

4、示范接近法

利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。

试穿的注意事项：

(1)主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。

(2)引导顾客到试衣间外静候。

(3)顾客走出试衣间时，为其整理。

(4)评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。

无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点：

一是顾客的表情和反应，察言观色。

二是提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。

三是与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距离。

（二）对不同的客户必须用不同的技巧：

好争辨的客户：

1．不相信店员的话，力图从中找错，决定比较缓慢．

2．正确介绍产品，标准化、专业化，交流的语气很重要，要友好！

果断的客户：

1．对自己的品味比较自信，对别人见解不感兴趣；

2．店员的语气简洁化，确认她的品味及选择、赞赏、认可。

有疑虑的客户：

1．对店员的语气和产品质量心存疑虑，不愿接受别人推荐的产品。

2．用知名商标产品介绍做后盾，出示商品，让客户察看，触摸、配戴。

嫌价高的客户：

1．觉得大同小异，但价高；

2．谈质量、工艺、讲服务及售后和市面普通产品对比；

3．价格＝质量，质量＝服务。

优柔寡断客户：

1．价格能勉强接受；

2．突出产品的多用性、实用性，觉得物有所值，物超所值。