一、独家经销权激励政策

独家经销权指针对某个区域或渠道，厂家承诺经销商只让其一家来销售某产品，并给予相关保护的一种经销商激励手段。同时，经销商承诺不得经营其他竞争对手的产品。这种销售激励政策，常常以双方签订的独家经销协议为准，建立起长期稳定的合作关系。

独家经销商对厂家和经销商都有一定的约束力。厂家需要承诺只向该经销商出售商品，而不能向其他人出售该商品；同时，经销商也只能经销该厂家的该商品，而不能经营来自其他人的同样的、类似的或与他经销的商品有竞争性的商品。

1.独家经销的类型

（1）分散型独家经销。厂家将不同的产品给予不同的经销商，进行分散独家经营。这种方式可以规避一些来自经销商的风险，避免“把鸡蛋放到同一个篮子里”。

（2）集中型独家经销。厂家将产品集中交给某一大经销商进行销售，这种方法的机会与风险并存。

（3）定制型独家经销。厂家根据经销商的需求，专门生产符合经销商所在区域的产品，由区域经销商独家销售。

2.独家经销权激励政策的优势

（1）增强经销商的信心。独家经销肯定了经销商在分销价值链中的地位，帮助经销商获得稳定的收益，经销商的信心及对厂家的信任都得到鼓励。

（2）减少竞争。只有被授权的经销商才有在所属区域内经营该产品的权利，较少来自厂家其它合作经销商的竞争。

（3）稳定市场秩序。独家经销能规避很多恶性竞争，窜货、低价等现象减少，产品市场价格稳定，市场秩序良好。

（4）增加销售。在实际中，厂家实行独家经销时会对经销商的提货量提出明确的要求。为了获得独家经销权，经销商会按照厂家要求进行提货。

（5）有利于密切厂家与一级经销商之间的关系，使彼此意见容易沟通，发生争议容易解决，双方都容易得到对方的支持。

（6）有利于厂家对经销商的管理。因为整个区域只有一家经销商，厂家在发货、价格控制、销售促进、广告宣传、售后服务、派人员参与分销、派代表视察督导销售工作等方面，管理起来比多家分销要方便得多。

二、买断销售权激励政策

买断销售指的是经销商和厂家就某产品在一定区域内达成协议，经销商以买断价格从厂家处采购一定数量的产品，然后由经销商对产品进行定价对外销售。厂家通过采取买断销售，实现对经销商的激励和对产品的促销。目前出现的买断销售方式，经销商按照厂家规定的买断价格支付给厂家，拥有了产品的所有权。随后，经销商根据市场需求情况和自身努力情况制定产品的市场销售价格，也就是说在买断销售中，经销商通过买进和卖出产品的差价得到收益。

买断作为一种促销激励手段，只能针对特定的时期特定产品的行为。

第一种情况是厂家遭遇来自库存和市场的竞争压力。这时候如果厂家主动降价，不仅会冲击他们的整个价格系统，对厂家其它产品的销售产生冲击，还会让已有的客户产生不满，造成消费者持币观望的状态。买断销售的方式，通过对经销商的大幅度让利，给经销商一定的自助定价权。一方面，可以达到降价促销的目的；另一方面因为降价行为是经销商发起的，而且有大量采购带来成本降低这个理由，避免对厂家整个价格体系产生冲击。

第二种情况是厂家根据不同区域的特点进行价格区分。由于各地经济发展水平和消费心理不同，同一产品在不同区域的销售情况是有区别的。为了促进销售，厂家需要针对不同区域的特点制定不同的价格。如果厂家主动调整价格，将会导致价格高的地区经销商不满，影响这个销售渠道。买断销售此时就可以发挥灵活性的作用：让需要降价地区的经销商去做这件事。这种矛盾“下放”的方法不仅可以达到目的，还让其它地区的经销商无话可说。

三、捆绑销售激励政策

早在20世纪70年代，捆绑销售的概念就被引入了市场营销领域。在经济发展和贸易活动越来越成熟的现实条件下，捆绑销售正在日益成为大多数企业正在或将要实施的市场策略。吴华宇对捆绑销售的定义如下：将两个货多个产品或服务，已某个特定价格组合销售。

笔者对捆绑销售的定义是：厂家通过将不同产品组合在特定时期以特定价格销售给经销商，或者销售某一产品给经销商助其与其它品牌的产品捆绑销售，以实现利润最大化的销售政策。

厂家将不同的产品组合捆绑销售，大家都很熟悉。而“销售某一产品给经销商助其与其他品牌的产品捆绑以实现利润最大化”，这种捆绑销售方式还是少见的。这种捆绑销售的政策若是想有效实施，还应当做好如下工作。

第一，建立斜销队伍，协助经销商工作。通过协助的方式，派驻地业务代表协助经销商工作，既能提高经销商的积极性，又能尽快地掌握市场动态，从而有效掌控市场。其实，协助经销商也就是最好地控制经销商。

第二，牢牢掌控终端客户，最大限度的控制终端网络。终端零售商是最要的销售网络资源，要掌握市场主动权，重要的一条就是把终端零售商控制住。谁控制了终端零售商网络，谁就控制住了市场。

第三，稳定厂商关系，做好市场服务。引导厂商之间的战略协同，把握好厂商之间的双赢关系，做好产品、价格、促销等市场服务，使厂商关系之间形成良性循环发展的合作状态。

四、补库激励政策

补库政策一般出现在价格变动较多、单位产品价格不菲的竞争激烈的行业。比如，高科技产品，产品生命周期短，更新换代快。针对经销商库存的产品，厂家与经销商签订协议，在规定期限内，产品出现调价时，厂家通过冲抵货款或直接付款的方式，付给经销商进货价格差，以避免经销商在商议期内因产品调价而造成损失。

补货政策的目的是达到整个渠道价值链的总体效用最优。在实践中，补货主要有以下2中政策：

（1）完全补货政策。对所有未出库的库存给与批发价下跌数目的全额补偿，且不对库存的采购时间加以限制。

（2）部分补货政策。对适用于价格保护政策的库存加以时间限制，如果对最近30天内购进的产品给予补库。或者限制补库的最大额度，如对下跌价格的70%给予补库。

五、铺货激励政策

铺货是厂家给经销商先提供货物，一定时间内再去收货款的销售政策，目的是激励经销商进货，以打开渠道通路。

1.缺乏明确目标

有的厂家没有事先做调研，结果制定的铺货目标不合实际，还有的在铺货时，为了一味追求速度，缺乏主次之分。

2.缺乏可行的铺货计划

有些企业在制定计划时根本没有经过调查，凭想象办事，没有充分考虑到产品铺货时会遇到的各种问题。如经销商不愿意合作，竞争对手提高市场进入壁垒，产品在销货初期遭到消费者投诉等，使计划无法实施。

3.缺乏合适的铺货人选

铺货人员本身代表这厂家的形象和产品的形象。铺货人员自身素质的低下，不仅会影响产品形象，还影响整个品牌的形象。

4.缺乏对时机的把控

促销与铺货往往是联系在一起的，那个先那个后，很多厂家都不能很好地把握，以至于措失大好的铺货机会。

六、产品激励政策

经销商不愿意销售厂家的所有产品，尤其不愿意销售新产品。经销商最愿意销售两类产品，一类是增量产品，另一类是获利产品。

1.增量产品激励

增量产品属于市场拉力型的畅销产品，流通性强、市场需求量大。经销商愿意推广此类产品以维持与消费者的良好关系，并借此树立良好的区域经销商形象，哪怕它的利润偏低。这种产品通常是主流产品或品牌产品。厂家利用获得畅销品的销售权力，可以大大激励经销商。

2.获利产品激励

获利产品属于市场推力型产品，流通性弱，需要主动向消费者推介才能形成销售。这类产品不一定很受消费者认知和欢迎，但经销商很愿意花精力退广。经销商愿意推广的原因，要么是最大化的短期利润或其可以带来的长远利润，要么是该产品的厂家能满足经销商的精神需求，要么该产品是经销商产品线的必要补充。

所以，厂家经常走访市场，了解经销商需要哪些获利产品，并及时推出获利的新品，可以大大激励经销商的销售热情。

七、折扣激励政策

折扣是厂家给与经销商的销售奖赏，是为了激励经销商而采取的一种让价手段。为了鼓励经销商提货，厂家有时会使用折扣方式。折扣的本质是经销商承担营销职能而获得的一种报酬。严格的讲，经销商经营产品靠价差来获取利润，不需要额外的折扣。但是生产厂家会充分利用折扣政策的激励性，来引导、激励经销商多销售自己的产品。

1.折扣的类型

（1）现款折扣

现款折扣是对经销商的保障，按净利润的x%作为标准。可能在一个厂家，这种折扣对所有的客户都是一样的，是双方合作的基本条件。

（2）销售增长折扣

销售增长折扣是在市场竞争加剧、商品供过于求的局面下，每个厂家为了得到更多的市场份额