导购员在发卖的过程里如何发问，特别是在试穿当中，在和客人的沟通中，如何发问？问问题有哪些简单的原则可以遵循的？
问客人问题的原则：
A、问简单的问题
在发卖的前期，问话更多是探客人的需求，有了客人的需求，展开对客人的产物推荐和说服，就如上面买手机的例子，先问到我说是"给老人买手机"这个一个重要的需求点后，展开针对性有说服力的介绍。
想要客人说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，不问那一些敏感、庞大的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的间隔，话术如下：
"是您自己穿，还是送人？"（正确）
"您平时喜欢穿啥子色彩的衣服？"（正确）
"您需要啥子样子的款式？"（正确）
"您今天是看裙子，还是看啥子？"（正确）
"是您自己用，还是送人？" （正确）
"您平时喜欢啥子色彩的包包？"（正确）
"您喜欢啥子样子的款式？"（正确）
"您今天是看大包，还是看啥子？"（正确）
……
B、问YES的问题
在发卖沟通的过程当中，可以问些YES的问题，YES的问题，客人会觉得你提出的问题是为她着想，利于沟通，很快拉近间隔，取得信任。YES的问题的话术如下：
"如果穿起来不合适，买回家也穿不了几次，反而是浪费，您说是吧？"（正确）
"买女装时尚款式非常重要，您说是吧？"（正确）
"买女装版型非常重要，您说是吗？"（正确）
"买品牌的衣服售后办事比较重要，您说是吧？（正确）
"夏天买衣服，穿起来一定要凉爽、透气，您说是吗？"（正确）
"冬季买衣服，穿起来保暖舒适非常重要，您说是吗？"（正确）
"现在，买女包时尚款式非常重要，您说是吧？" （正确）
……
C、问"二选一"的问题
在发卖的流程后期，在客人对货色产生稠密兴趣，可能购买的情况下，问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝，又给客人另外推荐，衣服看多，经常是看花眼，结果客人就没有办法下决定，走了出去回来的就很少了。话术如下：
"您是选择蓝色还是绿色？"
"您是选择七分裤还是九分裤？"
"您要这件还是那件？"
……
D、不连续发问
连续发问就是"查户口"，很快会引起抵触，原则不连续跨越两个问题，问了问题等客人回答，根据客人的回答，来做针对性的推荐。
E、错误的问题：
"需要我帮您介绍吗？"（不需要）
"您要试穿看看吗？"（不用了）
"今年流行绿色，您喜欢吗？"（不喜欢）
"蜜斯，这件上衣您要不要？"（不要）
"您以前穿过我们品牌吗？"（没有）
"这件很合适您，您觉得呢？"（一般）
"这是我们的最新款，您喜欢吗？"（不喜欢）
……
生理学验证，碰到旁人提问时，大多数人会先选择问答问题，回答完问题，会忘记原本要问的问题，这就是丧失了话语权。
所以我们发卖过程，为了有用地影响客人，而不是被客人影响，就要有用地问问题。而不是相反，让客人不停地问问题，那样是防守不完的。
利用问YES的问题，处理价格异议的方法技巧。
任何商品的发卖，都将碰到价格的问题，只有多刺激客人的购买欲望，通过试穿，货色的价值充实体现时，将价格问题放在后面，自然就好处理了。
碰到有客人提前就介入到价格问题，参考的话术如下：
"没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看衣服合不合适您，如果不合适，再便宜您也不会购买，您说是吧？"，"来，我帮您试穿"（打折时用）
"这件是最新的流行款式，买衣服最重要的是买个最新的款式，您说是吗？"
"价格上一定物超所值，这点请您放心，所以我们先来看下这件衣服，您穿起来是不是合适，是不是突显您的气质，这才是最重要的，您说是吧？"，"这边请，我帮您试穿下"（试穿前用）
"价格部分请您放心，现在的衣服的价格都是跟它的款式、质量和售后办事在走，因此价格不是唯一的考虑，您说是吧？"（正确）
客人进入店铺就某件衣服直接进入价格谈判，很少会有好结果，因此在进入价格谈判之前，必须引导客人看质量、款式、售后，以及要试穿看是不是称身等流程化来处理价格！
错误的回答是：
"不贵了，您要看衣服的质量"（错误）
"不贵了，隔壁的更贵拉" （错误）
"不会拉，我们的价格很实惠了" （错误）
"我们可以给您打8折，您再看看，怎么样？" （错误）
服装发卖技巧开场的目的
一句话：塑造自家货色的价值，引导到试穿中去。
衣服只有试穿，才会有成交的可能，试穿都没有实现，不可能能指望成交。服饰行业服装的成交不成缺少的环节就是客人体验认识的过程，而客人的体验认识又是达成发卖最快最好的方法。
开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧
服饰业一年四季，季季货色不同，而新季新款的服饰便成为服饰业最大的卖点。
以下的话术就是正确的话术：
"miss，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍……"（正确，开门见山）
"miss，您眼光真好，这件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大街上显得非常地不同凡响，请您试一下，这边请！"（正确，新款加赞美）
"miss，您好，这款是今年夏天最流行的军装风格，呢红色裤子，海军条纹上衣，穿上后显得您非常帅气，我帮你试穿下，看是不是称身？这边请！"（正确，突出新款的特点）
"miss，您好，这是我们最新款的吊染连衣裙，是今年夏天的流行款，吊染风格非常受欢迎，这边请试穿下！"（正确，表达新款的畅销）
"miss，这款长裙，是今年夏天的流行时尚，采用垂坠质感的面料，非常的贴和皮肤，穿在身上，充分显示出您的曲线美，多层飘逸的设计，显得您颇有风情，来我帮你搭配试穿下，这边请试穿！"（正确，突出新款式的利益点）
"miss，您眼光真好，这款包是今年春夏最流行的休闲款式，油牛皮手拎包，和正装休闲装很好搭配。"（正确，突出新款的卖点）
以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：
"miss，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？"（错误，"没有"）
"miss，夏衣新款刚刚上市，您要不要试穿下？"（错误，"不用了"）
"miss，冬装新款刚刚上市，您要不要看下？"（错误，"不用了"）
"miss，这是我们的最新款，你喜欢吗？"（错误，"一般"）
"miss，今年流行金色，你喜欢吗？"（错误，"不喜欢"）
开场技巧二：促销开场
零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为发卖的重要手段，那么促销的开场就是服装导购会经常用到的开场技巧，同时促销又是晋升业绩很好的方法。
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列位，可见同样的一家服装店，在做着同样的促销活动，卖着同样的货色，为啥子在不同导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢？你们注重过这个问题吗？我要表达的就是--
运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋，以下的话术我们认为是正确的：
"哇！miss，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！"（正确，突出重音）
"您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货色88折，凡购满1000元即可送……"（正确）
"您好，miss，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。"
（正确，纵然9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）
"miss，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候！"（正确）
"您好，miss，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。"（正确）
促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？
开场技巧三：赞美开场
赞美重要性这里不再重复罗嗦了，在前边《超级赞美之不露陈迹》训练里说得很清楚了。赞美是很好的开场技巧之一。
以下是我们认为正确的话术：
"miss，您真有眼光，您手里拿的是我们秋冬的最新款……"（正确）
"miss,您气质真好，……"（正确）
"miss，您身材真好，我在这里干这么长时间，有您这样身材没几个……"（正确）
到位的赞美必将让那一些爱美的女士心花盛开，她想，妈的，钱给谁都是给，给就给的开心。
开场技巧四：唯一性开场
物以稀为贵，对于客人喜欢的货色，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下决定购买，由于走出了你店的客人，就不再受你的影响，消失在模糊不清人海，我们没有她（他）的电话，没有她（他）的手机，没有她（他）的mail，也没有她（他）的QQ，所以所能做的就是在当下买单。
以下的话术是正确的打造"唯一性"的话术：
"我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好几百元，那一些钱拿来多买双鞋多好……"（正确，打造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注重重音的表达）
"miss，我们的这款裙子是法国设计师设计的最新款式，为了包管款式的唯一性，这款是海内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经未几了，建议赶快试试。"（正确，打造货色款式的唯一性，机会难得）
开场技巧五：打造热销开场：
当客人表现出对某款衣服好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的氛围。
下面的话术是我们建议采取的：
"这是我们品牌重点推出的秋冬最新款毛衣，在我们广州的店铺，这个款已经卖断码了，在我们店只有2件了，建议你试试，我帮您看看有没有您合适的码。"（正确）
开场技巧六：功能卖点
在服饰业货色竞争同质化的今天，货色在设计、功能的差异性最具竞争力的卖点，这种卖点的独特性，在别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。比如下面的例子：
"miss，这件上衣正好是我们品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊面料和制作工艺……，对于电脑、电视等具有特别防辐射的功能!上下班都能保护您身体的康健。"（正确，突出功能性
