什么是渠道客户（渠道客户前期工作是什么）

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渠道新客户开发成功出单的成本是维护老客户的出单成本的数倍，但是销售增长模型中就是新客户开发与老客户复购两个方向，老客户的复购可以稳定的提供现金流，保证业务稳定，新客户开发决定了业务的发展，新客户开发虽然比较困难但是这个是突发发展的必经之路，他也是有固定的打法。

渠道客户开发前的准备工作是非常重要的，客户对你的第一印象决定了开发的顺利与否，所以必须展现给客户诚实专业的态度，

首先需要进行市场调研，1、当地的市场容量；2、市场趋势（上升还是下降）；3、渠道客户数量；4、当地注销产品以及价格带；5、当地市场品牌排名；6、市场赊销情况；7、各品牌当地相关政策等等，以上市场信息可以通过周边经销商、友商业务人员、其他品牌会议、互联网、用户等渠道尽可能多的获得。

这些市场资料是通过自己客户走访过程中不断积累起来的，每次拜访客户都要有意识的收集这些方面的资料，这个可以开阔自己的眼界，也能让自己对整个行业有个清晰的判断，其实各个商家信息方面都比较封闭，尤其的同行业的情况，各个厂家的销售人员是他们了解市场信息的一个渠道，我们可以通过对市场信息的传递提升我们在客户眼中的价值，同时体现了我们的专业性。

二、目标确定

首先选择市场容量大的、相对稳定向上的市场，对本公司品牌不反感，质量、价格有优势的市场优先考虑开发。

其次是否有高维打低维的机会，同类品牌都在上级市场，同类竞品没有涉及到的下沉市场，提前占领。

最后是空白市场，之所以空白各个品牌都没有开发出来，就是这个地方开发的成本相对比较高，最后开发。

渠道开发契机选择（开发容易度从高到低）朋友或者客户转介绍的渠道渠道和供应商关系僵化渠道商产品结构有问题（价格区间），我方产品正好匹配产品线渠道商产品利润点不如我方产品（性价比方面差不多）主动求合作（这个不放在这个里面了）

我做业务员的时候安徽亳州的利辛县，县城有三个商家，一个商家做的是基本全线的头部品牌，第二个商家做的都是非知名品牌，第三个个商家是某合资品牌的独家，这三个商家中我主攻的方向就是第二个商家，因为这个商家品牌结构我们可以弥补，同时我们也做下沉市场，就是直接开发乡镇网络两步走，县

县城的这个客户我们每次走访市场都要必须去拜访的，其实主要聊的就是趋势，市场信息什么的，也邀约参加过我们的产品说明会，当时