定价策略适用条件（定价策略的重要性）

7个月前 (1109)316

定价是一件非常非常复杂的事情，它既关乎战略，又关乎战术。

定价就是定生死：从战略上来说，价格是企业给业务设定的战略目标。从交易上来说，价格是商业链条闭环的最终协议。做企业的不懂定价，不是好的管理者，做营销的不懂定价，相当于还没入门。

一．重新理解定价

定价不是成本和利润的简单相加，定价之前，需要先定位。只有这样才能确定消费者的价格预期，最后根据产品带给消费者不同价值来定价。

定位方法:找到竞争对手的产品，也就是说，找到自家产品满足了消费者的哪些需求，有哪些同类产品满足了这些需求，这些同类产品就是企业要找的竞争对手。

消费者心理:消费者并不知道一个新产品到底值多少钱，他们愿意为一个产品付出多少钱，是参考了熟悉产品的价格。比如一瓶酒，如果拿啤酒瓶装卖给消费者的价格预期差不多就是一瓶啤酒的价值，如果换成红酒杯，价格预期也会改变。

不同定价，决定了你的客群到底是谁，你在哪个领域和谁竞争，以及你的市场大小。除此之外定价还是能够帮企业去选择不同的客户群体，因为不同的群体能够支付的价格是不一样的。精英阶层有精英阶层的消费方式，白领有白领的消费方式，普通低收入阶层有他们需要赖以生存的刚需。所以选择了一个价格，就是选择了我们想要拿下的目标群体。

根据品牌所处的市场环境，针对性地运用适合的定价策略。除此外，从消费者心理出发，直击消费者心理弱点，是价格品牌战略的另一大致胜要义。

欧赛斯总结了常见的6个定价策略：

【渗透定价】迅速占领市场的不二法则。

【撇脂定价】第一个吃螃蟹人的特权。

【组合定价】明修栈道暗度陈仓。

【价格歧视】有钱捧钱场，没钱捧人场。

【动态定价】老醋新装，追求供需平衡。

【标价心理】不要相信你的眼睛。

二．定价的具体策略与技巧

定价的具体策略和技巧是怎么样的呢？我们先看下定价的几个方法。

1.渗透定价策略（低价）

如果市场处于高速发展中，企业为了追求市场份额最大化，从而制定最低价进入市场。这个也叫“市场渗透定价法”，其实对顾客来说就是低价。

需要满足前提条件：

市场对价格高度敏感，低价可以促使市场增长；随着生产经验的积累，可使生产成本和分销成本降低；低价可以减少实际和潜在的竞争。

2.价值定价法（低价）

利用高性价比，给顾客提供同样的价值，价格比竞争对手更低，对竞争对手进行冲击；背后是企业的成本优势，比如通过成本重构和价值链塑造，让自己的产品具备成本优势，可以定低价也依然赚钱。

3.撇脂定价策略（高价）

新产品上市之初，将价格定得较高，在短期内获取厚利，尽快收回投资。就像从牛奶中撇取所含的奶油一样，取其精华，称之为“撇脂定价”法。

优点：新产品上市，顾客对其无理性认识，利用较高价格可以提高身价，适应顾客求新心理，有助于开拓市场；主动性大，产品进入成熟期后，价格可分阶段逐步下降，有利于吸引新的购买者；价格高，限制需求量过于迅速增加，使其与生产能力相适应。

缺点：获利大，不利于扩大市场，并很快招来竞争者，迫使价格下降，好景不长。掌握核心技术的新技术公司就经常喜欢这样，让市场获利最大化。

比如说新产品上市了，大家都不认可，对这个品类都没有一个固有的认知，但是大家对这个产品又很有需求，这个时候可以把价格定的高一点，在这段时间之内去获取比较丰厚的利润。获取利润之后，就会把成本给赚回来。当然这样的定价方式，也肯定会引起竞争对手的眼红，陆陆续续会吸引外部的竞争者进入到市场当中。像电动车，其实最早是特斯拉定义的。一辆Model S的价格差不多100万左右。

其实电动车的成本并没有想象中的高，大家在看到电动车能够卖到高价之后，就会陆陆续续涌现很多的电动车品牌，作为跟随者进入市场。竞争对手就会去抢占一部分市场，紧接着国内的蔚来电动车就上市了，然后有小鹏、理想等电动车品牌纷纷进入市场。

4.提高锚定策略（超高价）

如果你所在的市场已经是红海成熟市场了，消费者对该市场的产品价格也固化了，这个时候可以重新扫描市场需求和竞争格局，进行“提高锚定权”的定价策略，简而言之就是超高价，提高整个价格端。

比如说像8848手机采取的就是这种策略，在苹果手机出来之前，智能手机一直相当于是未来智能化生活的一个工具，但当8848智能手机出来之后，它就变成了对高端人士的一种身份的认同、一种身份的定义。锚定的对象其实完全变了。

前提条件：这个价格所带来的产品价值是能够让消费者有付费意愿，而且有一定的市场量。

5.感知价值定价法

最符合当下大多数消费品领域的产品定价，比如快消品、餐饮、美业等。测算目标消费者对产品性能、交付渠道、质量保修、售后、体验等基础/功能/社交等价值，以及和竞品的差异化对比，整体评估下来后，给自己的产品定价。由于考虑了企业本身、竞