数据库营销

数据库营销是企业通过收集和积累会员（用户或消费者）信息，经过分析筛选后有针对性地使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。

数据库营销是在IT、Internet 与 Database（数据库）技术发展的基础上逐渐兴起和成熟起来的一种市场营销推广手段，是为了实现接洽、交易和建立客户关系等目标而建立、维护和利用顾客数据与其他顾客资料的过程。

数据库营销不仅仅是一种营销方法、工具、技术和平台，更重要的是一种企业经营理念，它改变了企业的市场营销模式与服务模式，从本质上讲是改变了企业营销的基本价值观。通过收集和积累消费者大量的信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息达到说服消费者去购买产品的目的。通过数据库的建立和分析，各个部门都对顾客的资料有详细全面的了解，可以给予顾客更加个性化的服务支持和营销设计、使"一对一的顾客关系管理"成为可能。

数据库营销在西方发达国家的企业里已相当普及。在美国，1994年 Donnelley Marketing（当纳利营销）公司的调查显示，56%的零售商和制造商有营销数据库，10%的零售商和制造商正在计划建设营销数据库，85%的零售商和制造商认为在21世纪来他们将需要建立一个强大的营销数据库来支持他们的竞争实力。从全球来看，数据库谐销作为市场营销的一种形式，正越来越受到企业管理者的青睐，在维系顾客、提高销售额中扮演着越来越重要的角色。

作用

（l）选择和编辑顾客数据。收集、整理顾客的数据资料，构建顾客数据库。收集顾客的数据应包括顾客个人资料、交易记录等信息。

（2）选择适当的消费者。有针对性地进行沟通，提高反馈率，增加销量，从而降低营销成本。

（3）为使用营销数据库的公司提供这些消费者的状况，应用于邮件、电话、销售、服务、顾客忠诚计划和其他方法。

（4）反击竞争者的武器。数据库可以反映出与竞争者有联系的顾客特征，进而分析竞争者的优劣势，改进营销策略，提供比竞争者更好的产品和服务，增进与顾客的关系。

（5）及时的营销效果反馈，可以分析市场活动的短期和长期效果，并提出改进方法。

特点

1．提供直接可控的、个性化的服务

2．竞争隐蔽化

3．沟通渠道多样化

4．成本最小化，效果最大化

5．科技含量高

6．可变数字整合营销思路

1.宏观功能——市场预测和实时反应

对于客户数据库的各种原始数据，企业可以利用"数据挖掘技术"和"智能分析从潜在的数据中发现赢利机会。基于顾客年龄、性别、人口统计数据和其他相关因素对顾客购买某一种具体产品的可能性作出预测;能够根据数据库中顾客信息特征有针对性地确定营销策略与促销手段，提高营销效率，帮助公司决定制造适销的产品以及为产品制定合适的价格;以所有可能的方式研究数据，按地区、国家、顾客、产品、销售人员甚至按邮编，从而比较出不同市场的销售业绩，找出数字背后的原因，挖掘出市场潜力。关于企业产品质量或者功能的反馈信息，，首先通过市场、销售、服务等一线人员从面对面的顾客口中得知、把有关的信息整理好以后，输入数据库，定期对市场上的顾客信息进行分析，提出报告，帮助产品在工艺或功能上不断改善，以及产品开发部门做出前瞻性的研究和设计;管理人员可以根据市场上的实时信息随时调整生产和原料的采购，或者调整生产产品的品种，最大限度地减少库存，做到"适时性生产"。

2.微观功能—分析每位顾客的赢利率

事实上，对于一个企业来说，真正给企业带来丰厚利润的顾客只占所有顾客中的20%，他们是企业的最佳顾客，赢利率是最高的。对于这些顾客，企业应该提供特别的服务、折扣或奖励，并要保持足够的警惕，因为竞争对手也是瞄准这些顾客发动竞争攻击的。然而，绝大多数企业的顾客战略只是获取顾